بدون شک هدف اصلی تمامی کسب‌وکارها فروش موفق است؛ اما چطور می‌توان به حداکثر میزان فروش دست‌یافت؟ در حقیقت برای موفقیت در کسب‌وکارهای مختلف، عرضه محصولات و خدمات خوب و باکیفیت و افزایش حجم فروش به‌تنهایی کافی نخواهند بود و شما باید بتوانید همچنین سود خود را به نحو مطلوب افزایش دهید. برای رسیدن به موفقیت، نکات و تکنیک‌هایی وجود دارند که دانستن و اجرای آن‌ها خالی از لطف نخواهد بود. این نکات و تکنیک‌ها حاصل تجربه افراد موفق در حوزه تجارت و عامل اصلی موفقیت صاحبان کسب‌وکارهای برتر است. در ادامه قصد داریم تا استراتژی‌های مؤثر جهت موفقیت در مدیریت فروش را موردبررسی قرار دهیم. این استراتژی‌ها و تکنیک‌ها برای تمامی مدیران فروش قابل‌اجرا هستند و فروش موفق و سودآوری بیشتری را کسب‌وکار شما به ارمغان خواهند آورد.
استفاده از بازاریابی محتوا
در سال‌های اخیر وقتی محصول و یا خدمتی برای فروش داشتید در رابطه با آن چگونه اطلاع‌رسانی می‌کردید؟ بدون شک آگهی در نشریات و مطبوعات، آگهی‌های تلویزیونی، تبلیغات چاپی، تماس سرد، تبلیغات بنری، بیلبوردهای تبلیغاتی و ابزارهای دیگر که توانایی پرداخت هزینه آن‌ها را داشتید امتحان می‌کردید. در آن زمان کسب‌وکار افرادی موفق‌تر بود که برای تبلیغات بیشترین بودجه را صرف می‌کردند.
اما امروزه مردم دیگر به هزاران پیام تبلیغاتی که هرروز مشاهده می‌کنند و می‌شنوند توجهی نشان نمی‌دهند. با افزایش آگاهی مردم و استفاده از اینترنت، روش‌های سنتی بازاریابی روزبه‌روز در حال ضعیف شدن هستند.
افرادی که از بازاریابی رابطه‌مند استقبال می‌کنند قدرت بازاریابی محتوا را به‌خوبی درک نموده‌اند. بازاریابی محتوا در مقایسه با روش‌های سنتی بازاریابی به معنای کشف شدن توسط مشتری‌های بالقوه است. درحالی‌که در بازاریابی سنتی سعی می‌شد تا محصول و یا خدمات به انبوهی از افراد بی‌علاقه ارائه شود.
مزایای استفاده از بازاریابی محتوا
از مهم‌ترین مزایایی که بازاریابی محتوا به همراه دارد می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- مشتریان راغب که صلاحیت آن‌ها از قبل تعیین‌شده است
- هزینه‌های پایین‌تر بازاریابی
- نرخ تبدیل بالاتر
- رضایت بیشتر مشتری
- نرخ پایین‌تر جذب مشتری
خواه‌ناخواه بازاریابی محتوا باید پذیرفته شود البته نه‌تنها به دلیل مزیت‌های بسیار زیادی که به همراه دارد بلکه به این دلیل که هرچند زمان‌بر هستند اما امروزه به‌عنوان روش بسیار کارآمد شناخته میشود و به‌احتمال‌زیاد تنها تکنیک بازاریابی مؤثر در آینده خواهد بود.
استفاده از بیش فروشی به‌صورت مؤثر
در صورت عدم استفاده از بیش فروشی به‌راحتی از پولی که می‌توانستید به دست آورید خواهید گذشت. بیش فروشی یکی از تکنیک‌های مؤثر در بازاریابی است که در آن فروشنده مشتری را تشویق می‌کند تا محصول یا خدمات گران‌قیمت‌تر و یا محصولی در ارتباط با محصول موردنیاز خود را خریداری نماید. تاکنون چندین بار تنها به این دلیل که فروشنده از شما این سؤال را پرسیده است که آیا همراه با غذای خود مایل به میل کردن سیب‌زمینی سرخ‌کرده نیز هستید. سیب‌زمینی سرخ‌کرده سفارش داده‌اید؟ و یا در خرید دوم خود از یک فروشگاه تخفیف دریافت کرده باشید؟
بیش فروشی برای فروش موفق بسیار مفید واقع خواهد شد. زمانی که مشتری محصولی را از خریداری می‌کند و هنوز در حال و هوای خرید کردن است راحت‌تر می‌توان محصول دیگر که مربوط به خرید اصلی است را به او فروخت. بسیاری از افرادی که دارای کسب‌وکار آنلاین هستند برای فروش محصولات به شعبه‌های خود 100% حق کمیسیون ارائه می‌دهند؛ زیرا وقتی فردی محصول تبلیغ‌شده را خریداری نماید محصول گران‌قیمت دیگری نیز به‌عنوان آپ سل به او پیشنهاد داده خواهد شد. بسیاری از افراد با استفاده ازاین‌روش بخش عظیمی از درآمد خود را از فروش آنلاین محصولاتی که اطلاعات آن‌ها را از طریق عکس، فیلم یا محتوا ارائه می‌دهند کسب می‌کنند.
تولید محصولی که برای آن تقاضا وجود داشته باشد
درک این موضوع که مشتری شما چه چیزی می‌خواهد امری بسیار ساده است. امروزه محصولاتی در بازار وجود دارند که موردنیاز مشتری بالقوه شما باشد. درصورتی‌که وجود ندارد پس بهتر است محصول موردنظر را عرضه نمایید. در صورت وجود محصول نیز می‌توانید به راه‌حل و محصول بهتری فکر کنید که نیازهای مشتری شما را برآورده سازد. به‌عنوان‌مثال می‌توان محصول باکیفیت بهتر را ارائه نمود. حتی می‌توان در محصولی که در حال حاضر عرضه می‌کنید تغییراتی ایجاد کرده و آن را جذاب‌تر کنید.
قیمت‌گذاری هوشمندانه
اکثر ما بچه پولدار نیستیم و در زمان خرید قیمت‌ها را با یکدیگر مقایسه می‌نماییم و اجناس ارزان را ترجیح خواهیم داد. حتی وقتی محصول عالی داشته باشید که همه به آن نیاز دارند اگر در مقایسه با رقبای خود قیمت بسیار بالایی برای آن تعیین نمایید به‌سختی می‌توانید به فروش مناسب دست‌یابید. مهم‌ترین استراتژی‌های قیمت‌گذاری هوشمندانه شامل موارد زیر هستند:
- در بازار به تحقیق پرداخته و در رابطه با قیمت‌گذاری رقبای خود اطلاعات مفیدی جمع‌آوری نمایید. سپس محصولی را تولید کنید که ویژگی‌های بسیار بیشتری نسبت به محصول تولیدشده توسط رقبای شما دارد و قیمت بالاتری نیز برای آن تعیین نمایید. یا کالایی باکیفیت مشابه با محصولات رقبای خود تولید نمایید و برای آن قیمت پایین‌تری در نظر بگیرید.
- قیمت بالا در مردم حسی از کیفیت بالا را ایجاد می‌نماید زیرا این باور در بین مردم دارای ریشه عمیق است که هیچ ارزانی بی‌دلیل نخواهد بود و هیچ گرانی نیز بی‌حکمت نیست. درصورتی‌که برای محصولات قیمت بالایی تعیین کردید برای ارائه کیفیت مورد انتظار مشتری نیز باید آمادگی ایجاد نمایید.
- قیمت پایین‌تر می‌تواند به معنای کیفیت پایین‌تر باشد ازاین‌رو بهترین روش برای مطالبه قیمت‌های بالاتر ارائه ارزش بیشتر به مشتریان خواهد بود.
- قیمت هر محصول به‌طور مستقیم باارزش درج‌شده آن متناسب خواهد بود. اگر کاری کردید که محصول شما نسبت به محصول رقبای شما بهتر به نظر برسد می‌توانید قیمت بیشتری را نسبت به رقبای خود برای آن مطالبه نمایید.
- قیمت باارزش درک شده برند نیز باید متناسب باشد. اگر محصولات شما با برند معتبر و ارزشمند ارائه شود مردم برای پرداخت قیمت بالاتر برای محصولات و یا خدمات شما راغب‌تر خواهند بود.
- ارزش محصول بر اساس مبلغی تعیین خواهد شد که مشتری حاضر است برای آن پول پرداخت نماید.
طراحی برنامه تشویقی برای مشتری
نیازی نیست تا یکی از بهترین و سودآورترین شرکت‌ها باشید تا بتوانید برنامه تشویقی را برای مشتری خود اجرا نمایید. تنها کافی است که در برنامه خود به ازای هر خرید و برخورداری از چند معیار ساده تخفیف‌هایی را برای مشتری خود در نظر بگیرید. به‌عنوان‌مثال:
- درصورتی‌که آن‌ها یک سال از شما خرید کنند می‌توانند برای نخستین خرید خود در سال دوم از تخفیف 50% برخوردار شوند.
- درازای هر خرید خود امتیاز دریافت نمایند و از این امتیازها برای برخورداری از تخفیف، دریافت هدیه و غیره استفاده نمایند.
- برای خریدهای بالای 100 هزار تومان از تخفیف 10% برخوردار شوند.
تبلیغات ناخوشایند اما ضروری است
بسیاری از مردم بر این عقیده هستند که تبلیغات ابزاری برای فروش محصولات به هر شکل ممکن است. آنچه بازاریاب به آن توجهی نشان نمی‌دهد این موضوع است که مشتری دوست ندارد فریب بخورد. از این نباید تنها مزایایی را تبلیغ نمایید که محصول شما به مشتری ارائه خواهد داد و هرگز در مورد چیزی اغراق نکنید. مردم تنها در صورتی برای خرید مجدد به نزد شما بازخواهند گشت که ادعای شما در رابطه با محصولتان صحت داشته باشد.
استفاده از تبلیغات برای جلب‌توجه افراد به سمت محصول شما امری ضروری محسوب میشود. از رسانه‌هایی برای تبلیغات استفاده نمایید که با محصول شما و زمان انتشار آن بیشترین تناسب را داشته باشند. رادیو، تلویزیون، انتشارات و اینترنت برخی از رسانه‌هایی هستند که برای تبلیغ کسب‌وکار خود می‌توانید بر آن‌ها تکیه نمایید. هرگز برای انجام تمام تبلیغات خود تنها با یک شرکت قرارداد نبندید. درصورتی‌که صاحب مجموعه‌ای از محصولات هستید تبلیغات هر یک از محصولات را به یک شرکت بسپارید و برای سنجش این موضوع که تبلیغات کدام شرکت بیشترین بازدهی و کارایی را دارد آزمون دوگانه و یا دوبخشی را انجام دهید.
توزیع نمونه‌های رایگان
این مسئله تاکنون بارها به اثبات رسیده است که توزیع نمونه‌های رایگان به مشتری می‌تواند باعث فروش موفق گردد. درصورتی‌که برای فروش کتابی دارید بهتر است یک یا دو فصل از آن را به‌صورت رایگان در اختیار افراد قرار دهید. درصورتی‌که محصولی را می‌فروشید بسته‌هایی کوچک از نمونه را به مصرف‌کنندگان بدهید تا قادر به امتحان کردن محصول شما باشند. درصورتی‌که خدماتی را ارائه می‌دهید مشاوره اولیه را به‌صورت رایگان انجام دهید. زمانی که مشتری بالقوه از محصول یا خدمات شما استفاده می‌نماید در مورد تصمیم برای خرید از شما اطمینان بیشتری کسب خواهد کرد و این مسئله باعث سرعت بخشیدن به فرآیند خرید خواهد شد.
توجه و رسیدگی به مشتری‌ها
تبلیغ کردن برای محصولات به‌تنهایی کافی نخواهد بود و تنها باعث خواهد شد تا خریدار برای استقبال از محصول شما راغب‌تر شود. زمانی که محصول خود را مورد آزمایش قرار دادید به مشتریان توجه و رسیدگی نمایید و مطمئن شوید که می‌توانند بدون دردسر و به‌راحتی محصول شما را خریداری نمایند. روی مهارت‌های برخورد با مشتری باید بیشتر کارکنید تا بتوانید فروش خود را افزایش دهید.
https://irannegocenter.ir/
استراتژی‌های مؤثر جهت موفقیت در مدیریت فروش
دومین مطلب آزمایشی من
اولین مطالب آزمایشی من